¿Se ha convertido usted en experto en el arte de aparentar que está prestando atención cuando alguien le está hablando, cuando, en realidad, su mente está a miles de kilómetros de distancia? No me cabe duda de que lo ha logrado. ¿Qué tal su personal? ¿Y sus clientes? ¿Sus compañeros? ¿Su supervisor? Estoy seguro de que ellos también lo han logrado. 

No tengo la experiencia para saber o explicar qué es exactamente lo que sucede fisiológicamente en su cerebro cuando le hacen una pregunta. Si usted es experto en el tema, le ruego que lo comparta conmigo (de hecho, con todos nosotros). Lo que sí sé es que en el momento en que alguien le dice: «Tengo una pregunta para usted», el 100% de su atención/potencia cerebral se concentra en: 

• Escuchar/enfocarse en la pregunta formulada. ¿Entiende la pregunta? ¿Necesita pedir aclaración para asegurarse de que entiende la pregunta? 
• Su cerebro también está procesando otra pregunta: ¿Debería contestar o sería más apropiado responder la pregunta con otra pregunta? 
• Su cerebro está poniendo en orden toda la información que hay almacenada en él, a fin de encontrar el/los archivo(s) pertinente(s) donde se localizan las posibles respuestas. 
• Su cerebro entonces hurga rápidamente a través de(l)/los archivo(s) en búsqueda de posibles respuestas. 
• Su cerebro está simultáneamente analizando a la persona que ha formulado la pregunta. ¿Es esta una persona «confiable»? ¿Cuáles son sus motivaciones? ¿Necesitaría tener cuidado? ¿Qué eslo que ya sabe? ¿Qué sería más útil para él/ella? ¿A dónde podría llevarnos todo esto? 
• Su cerebro comienza a preparar la respuesta que pronto saldrá de su boca. ¿Qué le podría decir primero, y después, y después? ¿Qué tipo de información contextual desearía incluir? ¿Debería compartir una historia? ¿Una experiencia del pasado? ¿Un recurso? 
• Y ahora, cuando comienza a hablar, su cerebro está simultáneamente leyendo la cara de la persona que le hizo la pregunta: ¿Le parece que está comprendiendo? ¿Estará confundido/a? ¿Perdido/a? ¿Complacido/a? ¿Enojado/a? Su cerebro ajustará, editará, eliminará, añadirá a su respuesta verbal según corresponda. 
• Cuando haya verbalizado su última palabra, su cerebro continuará enfocado en la persona que hizo la pregunta. ¿Qué dirá ahora? ¿Le habré dado una respuesta útil? ¿Hará una pregunta aclaratoria? ¿Me pedirá que le comparta más? ESA SI ES UNA GRAN PREGUNTA BOB TIEDE 9 LeadingWithQuestions.com ¿Cuánto tiempo se toma todo lo anterior? A veces sólo segundos. Casi nunca más de un par de minutos. 

Durante esos momentos, ¿dónde ha concentrado su cerebro el 100% de su potencia? ¿Estaba su cerebro pensando en la semana pasada? ¿En lo que su amigo le dijo esta mañana? ¿En lo que está en su lista de cosas «Por Hacer”? ¡No! Entonces, ¿cuál es mi punto? 

Si desea poseer y utilizar el 100% de la capacidad intelectual presente con usted en la habitación, ¿qué tiene que hacer? ¡Tiene que hacerles preguntas! Mi amigo Mark Goulston dice que siempre que hablamos por más de 40 segundos (sí, 40 segundos) las mentes/atención de aquellos con los que estamos hablando empieza a irse a otro lugar. 

¿Cómo podemos conseguir que regresen?

¡TIENE QUE HACERLES PREGUNTAS!