“Hablar crea resistencia. PREGUNTAR CREA RELACIONES.”

—Andrew Sobel

Especialista en relaciones con los clientes y autor de Power Questions (Preguntas Que Valen Oro)

¿Le gustaría conocer las 4 preguntas que un consultor utiliza para ganar un sueldo de más de 100 mil dólares al año? 

• “¿Qué está yendo bien?” 
• “¿Qué no está yendo bien?” 
• “¿Dónde están estancados?” 
• “¿Qué necesita cambiar?”

Este consultor nos dice que el orden de esas preguntas es muy importante, y que comenzar con “¿Qué está yendo bien?” es absolutamente esencial. De hecho, él se pasa la mitad del tiempo en esta primera pregunta ya que el tiempo que invierta en esa exitosa pregunta es lo que creará un ambiente saludable para las preguntas de la 2 a la 4. 

¿COMO AGREGAR VALOR? Mark Miller, Vicepresidente de Entrenamiento y Desarrollo de Chick-fill-A, comparte esta interesante historia: Hace unos años, el presidente de nuestra empresa me paró en el pasillo y me hizo una pregunta incómoda: ¿Cómo le agregas valor a este lugar? 

No tenía una respuesta preparada. En se momento le dije lo primero que me vino a la mente: “Hago preguntas desafiantes.” Él me respondió: “Sigue así,” y se fue. 

Desde ese entonces, he considerado esto como parte de mi descripción de trabajo como líder – no solamente hacer preguntas desafiantes, sino también las preguntas correctas. Entonces, ¿cuál es su respuesta? 

¿Cómo usted agrega valor? 

QUE EMPIECEN A FLUIR LAS IDEAS 

¿Alguna vez se ha quedado su equipo estancado en una situación dudando cuáles son los mejores caminos para seguir? ¿Tiene usted preguntas de emergencia guardadas para sacarles de ese estado rápidamente? Aquí las tiene: “¿Cómo podemos hacerlo (lo que su equipo tenga que hacer) de una manera que el fracaso esté garantizado?” 

Su equipo no solo comenzará a contestar – sino que también disfrutarán de este gracioso ejercicio. Después de que hayan completado una lista sólida de cómo garantizar el fracaso, pregunte punto por punto:

“¿Qué necesitamos hacer entonces para garantizar el éxito?” 

Por ejemplo, su equipo añade a la lista: “No hacer llamadas de seguimiento,” como una de las cosas que garantiza el fracaso. Y usted pregunta: “Si no hacer llamadas de seguimiento garantiza el fracaso, ¿qué tenemos que hacer para garantizar el éxito?”

 ¿CUÁL ES SU PREGUNTA FAVORITA CUANDO SE CONECTA CON ALGUIEN POR PRIMERA VEZ? 

Esta es la mía:

“¿Puedes contarme tu historia, por favor?” 

solía preguntar acerca de la familia y el trabajo. Esas no son preguntas incorrectas, a no ser que la persona se encuentre en medio de una grave situación familiar o laboral. Pedirle a otros que compartan su historia les da libertad total para responder de la manera más adecuada para ellos. Descubrirá que ellos compartirán cosas que usted nunca se hubiera atrevido a preguntar.